설득의 심리학 6가지 기술과 유의 사항*
설득의 심리학 (Influence: The Psychology of Persuasion) - 로버트 치알디니 (Robert Cialdini)
생활 곳곳에 필요한 설득의 현장
우리는 일상을 살면서, 혼자 사는게 아니다 보니 타인과 함께 해야 하는 경우가 많습니다.
사회적 동물이라 하듯이 남과 어울려 살고, 남에게 직간접적으로 도움을 주거니 받거니 하면서 살게 되지요.
가게에서 물건을 살 때, 집을 구할 때, 직장을 구할 때, 연봉협상을 살 때, 애인과 화해를 하려고 할 때 등등
무수한 일상의 상황들이 상대방 변수를 두고 발생합니다.
그 경우, 다음의 설득의 기술을 안 다면
답답한 상황도 조금 가볍게 풀어나갈 수 있을 거 같은데요
다음의 6가지 설득의 기술은
'설득의 심리학'이라는 베스트셀러 저서에 나온 기술로, 많은 독자들의 공감을 얻은 기술이기도 합니다.
6가지 설득의 기술
1. 상호의뢰성 (Reciprocity): 상대방이 먼저 나에게 어떤 것을 제공하거나 봉사하면, 내가 또 그에게 봉사하거나 제공하는 것이 자연스럽다는 감각을 이용하여 상대방의 타협을 이끌어내는 방법.
2. 사회적 증명 (Social Proof): 다수의 사람들이 어떤 행동이나 의견을 따르고 있다면, 그것이 옳다는 믿음을 가지는 경향을 이용하여 상대방의 행동을 유도하는 방법.
3.일관성에 대한 부담 (Commitment and Consistency): 상대방이 이미 자신의 의견이나 행동을 어느 정도 표명하였다면, 그것과 일치하는 행동을 취하는 것이 부담이 적기 때문에 그와 같은 행동을 유도하는 방법.
4.호감 (Liking): 상대방이 자신을 좋아하거나, 자신과 유사한 사람으로 인식하면, 그 사람의 요구사항을 들어주거나 협조하는 경향이 있기 때문에 상대방의 요구사항을 유도하는 방법.
5. 권위성 (Authority): 신뢰성이나 전문성이 높은 사람들이 하면서, 그 사람들이 하라는 대로 따르는 것이 옳다고 믿는 경향을 이용하여 상대방의 행동을 유도하는 방법.
6. 희귀성 (Scarcity): 어떤 상품이나 기회가 제한되어 있다면, 그것을 놓치지 않기 위한 욕구를 이용하여 상대방의 행동을 유도하는 방법.
응용 예시
예시 1) 부모님에게 애완동물을 키우고 싶다고 말하기
부모님에게 애완동물을 키우고 싶다고 말할 때, "상호의뢰성" 기법을 이용하여, 부모님께서 말한 것처럼 집안일을 도와주거나 어떤 다른 조건을 충족시켜주면서, 부모님의 타협을 이끌어낼 수 있겠죠?
예시 2) 동료들에게 자신의 아이디어를 받아들여 달라고 요청하기
동료들에게 자신의 아이디어를 받아들여 달라고 요청할 때, "사회적 증명" 기법을 이용하여, 이미 해당 아이디어를 받아들인 사람들의 인증이나, 전문가들의 지지를 얻어, 동료들의 동의를 이끌어낼 수 있습니다.
예시 3)상사에게 인상적인 프로젝트 계획서를 제안하기
상사에게 인상적인 프로젝트 계획서를 제안할 때, "권위성" 기법을 이용하여, 관련 분야에서 신뢰성이 높은 전문가들의 지지나, 성공적인 사례들을 인용하여, 상사의 신뢰를 얻어내고, 계획서를 받아들여 줄 가능성을 높일 수도 있습니다.
플러스 1개 , 가장 중요한 기술 : 본질에 충실
상대방에게 정말 도움이 되는 무엇인가를 제시하는 것이 중요하지 않을까 생각해 봅니다.
상대방의 불편을 제거하거나
상대방의 니즈를 충족시키거나
상대방도 미처 몰랐던 니즈를 제시하여 충족시키거나
상대방이 가지고 있지만 더 좋은 것, 정말 가치있는 것을 제시하는 것
결국 내가 제공할 수 있는 것이 무엇인가, 그 가치를 알고 그 가치를 높이는데 중점을 두는게 더 중요하겠네요~!
유의 사항*
내가 상대방을 설득시켜서 이익을 취하고자 할 때는 설득의 심리학이고, 마케팅일 수 있지만
내가 한정된 자원을 투자해야 하거나 선택해서 비용이나 에너지를 써야할 때는 피해야할 클루지(Kludge, 심리적 오류)가 될 수 있다는 것!!
주식투자를 하거나 배우자를 고를때 등등 뭔가 주관적 선택을 할 때 저 기준들만을 오롯이 대입한다면 안된다는 말씀입니다.
결국 본질을 보는 눈이 제일 중요!
예를 들면 취업할 회사를 선택할때, 나를 혹하게 할만한 회사보다 그냥 재무제표 건전한 회사가 더 가치가 높을 수 있고요 외모만 번지르르한 상대방 보다는 내면이 강하고 알찬 상대가 배우자로서의 가치가 더 높을 수 있습니다.
관심있는 분들은
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